Sea cual sea su negocio, sea cual sea su ramo, siempre hay que estar atento a las estrategias que pueden diferenciar su negocio y elevar la facturación de su empresa, ¿no?
¡Y con las empresas de tecnología de la información no es diferente!
Por eso queremos hablar de dos técnicas que se utilizan bien en el comercio minorista y que pueden ser extremadamente útiles para las empresas de TI: el Principio de Pareto y Upsell.
Ambas estrategias de marketing se utilizan para aumentar los resultados de las ventas e incluso duplicar la facturación de las empresas de TI cuando se aplican de la manera correcta.
Pero antes de partir para la aplicación de ambas en el mercado de TI, necesitamos ante todo dominar estos conceptos, ¿verdad? Vamos allá.
¡La técnica de Upsell!
Upsell se refiere a la estrategia de ofrecer productos o servicios que son útiles al consumidor, sin embargo, sólo se ofrecen después de la adquisición del servicio o producto principal.
Upsell es vender más de un mismo producto / servicio a un mismo cliente. Ejemplo: vender una merienda con dos hamburguesas, en lugar de sólo un día
O llevando al mundo de la TI imagina: una determinada empresa que está necesitando un software de emisión de factura y decide comprar el de la empresa X, es natural que la empresa X también desee ofrecer los servicios especializados de consultoría tributaria o de gestión empresarial que Desarrolla, por ejemplo.
Sin embargo, si la empresa viene con esta opción adicional al software, la posibilidad de que la persona adquiere estos servicios junto al paquete final es muy pequeña y es en este momento que podemos insertar la técnica de Upsell.
De esta forma, en nuestro ejemplo, la empresa X ofrecería sus servicios de consultoría después de que la persona ya hubiera comprado el software de gestión.
Pero, usted debe preguntarse: ¿por qué hacerlo de esa manera?
Los expertos en marketing y ventas sugieren que la técnica de Upsell sea utilizada, pues existen diversos factores psicológicos ligados al acto de la compra.
Y, realmente, a pesar de que el comportamiento del consumidor se ha modificado a lo largo del tiempo, el factor psicológico sigue siendo esencial y lo que da fuerza a la técnica de Upsell.
Sin embargo, es necesario ofrecer algo que realmente sea una ventaja muy grande para quienes ya realizaron la compra, como por ejemplo, ofrecer servidor dedicado, planes basados en funcionalidades, soporte especializado, etc, a quién adquirió una tecnología del mercado.
Recalcando: Upselling no es empujar de ninguna manera algo que un cliente nunca necesitará.
Demuestre las ventajas de comprar algo mejor, que agregue valor al cliente y haga que la compra sea alcanzable para él.
Por ejemplo, si la oferta de upselling es demasiado cara para el cliente, demuestre cuánto va a ganar de rendimiento, es decir, cuánto más va a pagar por mes o cuánto va a ganar de descuento en la renovación del servicio.
Usted necesita ayudar al cliente a ver el upselling como una gran ventaja.
¿Y el Principio de Pareto, cómo entra en esa historia?
Básicamente, el Principio de Pareto (también llamado regla 80/20), afirma que para muchos fenómenos, el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas.
¿Como asi?
En el siglo XIX, un economista italiano, después de realizar algunos estudios, descubrió que las personas se dividían naturalmente entre “algunos con mucho” y “muchos con poco”, eso le parece familiar?
Al analizar las comunidades de su país, estableció dos grupos de proporciones 80-20: el grupo mayoritario (que comprende el 20% de la población) poseía el 80% de los recursos disponibles.
El grupo minoritario, formado por el 80% de la población, poseía el 20% de estos recursos.
Este hombre se llamaba Vilfredo Pareto, y en aquel momento fue enunciado por primera vez el Principio de Pareto, que hoy fue apropiado por el mundo de los negocios como una metodología de priorización.
Aunque tiene sus orígenes en la sociología, con certeza está en el rol de las grandes teorías que acaban sirviendo para casi todas las áreas de conocimiento.
Cuando Pareto enunció su pensamiento, probablemente nunca le pasó por la cabeza que, mucho tiempo después, este pensamiento serviría para que gestores y emprendedores entiendiesen que el 80% de nuestros resultados profesionales tienen origen en el 20% de nuestras tareas – y viceversa.
Al traducir esto a un lenguaje más comercial, significa que el 80% de sus ingresos se originan a partir del 20% de sus clientes
Piense en el siguiente ejemplo: una empresa A posee un software de gestión empresarial con el valor de R $ 1.000,00. Y en su cartera de clientes, tenemos 100 usuarios.
Esto significa que su ingreso es de R $ 100.000,00. Sin embargo, por el Principio de Pareto, tenemos que 20 de esos clientes pueden pagar hasta 4 veces más, para alcanzar el 80% del resultado de sus ingresos.
Entonces, ¿cómo juntar las dos técnicas de marketing en una única estrategia? Es hora de utilizar el Upsell con el 20% de su clientela, de forma que podamos doblar su facturación.
En este caso, usted desarrollará negocios con clientes que están satisfechos, que ya realizaron la primera compra y quieren versiones más avanzadas, más funcionalidades, etc.
Porque en el momento de definir el público objetivo, usted puede enfocarse en una atención especial para el 20% que desean opciones más avanzadas y tienen más probabilidades de dar ganancias y de generar crecimiento al negocio.
Por ejemplo, durante una campaña de ventas, puede disparar una información al 100% de los clientes y posteriormente aplicar un enfoque un poco más personalizado, con llamadas telefónicas, email marketing, etc, para aquellos 20% que pueden generar resultados más significativos para una campaña específica.
Para finalizar, un poquito más de Pareto en la gestión …
El Principio de Pareto puede incluso servir para gestionar mejor su equipo de ventas, ¿y si el 20% de sus empleados son los responsables del 80% de los resultados de su empresa?
Usted seguramente hará de todo para evitar al máximo que ellos salgan de su empresa, ¿verdad?
O tal vez usted descubra que el 20% de sus clientes representan el 80% de todas sus ventas, de nuevo, ¿usted hará todo para no perderlos, no es así?
Trate bien. Una buena post-venta, destaque en el soporte a su cliente, se especialice en saber cómo atenderlos mejor, cómo resolver mejor sus dolores y necesidades.
Obviamente no se trata de olvidar el otro 80%, porque cuando dejamos un cliente de lado independientemente de cuánto gasta en nuestra empresa, estamos prácticamente entregándolos de bandeja a nuestra competencia.
Un enfoque no excluye a otro, los clientes restantes son también parte integrante y estratégica de la cadena de valor de su negocio.
¿No es verdad que usted tiene relaciones más fuertes con esos clientes (20%) y que ellos ven valor en sus productos o servicios? ¿El valor que usted crea para esas personas o empresas no es mayor que su precio, por sí solo?
Si una parte de sus clientes ven valor en lo que su empresa hace, otra parte de los clientes puede muy bien ver, piense de la siguiente manera: el trabajo que usted hace en generar valor para el 20% de sus mejores clientes puede – y debe ser – aprovechado para generar valor para toda la cartera de clientes.
Realmente puede ser un trabajo muy difícil, después de todo, no siempre lo que funciona con un cliente o un grupo de clientes, necesariamente funcionará con todos los demás.
Pero, sin embargo, la única manera de traer el 80% restante de clientes a su empresa es agregando valor a lo que usted hace. ¿Cómo? Bueno, la percepción de valor es lo que impulsa la adquisición, el crecimiento y la retención de los clientes.
Esta es una lección muy importante sobre la creación de valor para el cliente y es lo que usted necesita para dejar de competir por el precio.
Piense que acercarse a estos clientes es una gran oportunidad de generar valor y evitar que se acerquen a su competencia.
El trabajo de su empresa sobre el 80% restante de los clientes es hacer que vean el valor y la utilidad de sus productos o servicios, exactamente como sucede con el 20% de clientes.
¡Ahora está contigo!