No hay estrés como el estrés de ventas, porque no hay una carrera como la carrera en las ventas.
Además, estamos experimentando un período de estrés sin precedentes debido a la propagación del coronavirus.
Las ventas por sí solas ya son una carrera de alta presión orientada a los resultados, sea cual sea el campo.
Pero si está relacionado con las ventas de servicios de TI, empeora.
Esto se debe a que los “productos” o servicios ofrecidos por TI son muy complejos, y quien decida comprarlos generalmente no actúa por impulso o emoción.
Es por eso que, cuando ocurre un desastre, los resultados de un ambiente de alto estrés en una actividad ya estresante pueden afectar seriamente su desempeño, salud mental y su negocio.
Por lo tanto, algunas acciones son necesarias para que, incluso en un escenario no muy alentador, el día a día se centre en brindar la mejor experiencia para los clientes, posibles clientes y especialmente: para su empresa.
Hemos separado, en esta publicación, algunos consejos de comportamiento y gestión que demuestran que es posible sobrevivir y vender incluso en tiempos de crisis, ¡basta quere, planificar y, sobre todo, actuar! ¡Compruébelo!
Aspectos de comportamiento.
1. Optimista sí, pero sea realista, asuma lo peor.
Ahora es el momento de ser realistas. Siendo realista, puedes prepararte para lo peor.
Lo que no significa que debas entrar en una espiral de pesimismo, nada de eso.
Los hechos muestran que al mundo no le está yendo bien: siempre es mejor planificar el peor de los casos y estar preparado.
2. Haz tu parte.
Es normal estar estresado cuando comienzas a asumir lo peor. Necesitas procesar lo que está sucediendo. Será terrible, pero debes pasar por esta fase para seguir adelante.
Una vez que haya terminado, elabore un plan que lo haga sentir más capacitado y que sirva como una guía para sus acciones.
Entonces, comience a tomar medidas, sin importar cuán limitado pueda sentirse en esta nueva situación.
3. Actúa rápido.
Si hay algo que cree que debería estar haciendo en unas pocas semanas, probablemente debería hacerlo hoy. Vea lo que debe ajustarse de inmediato y adáptese a esa situación.
Actúe más rápido de lo que pensaba, siendo flexible ante los nuevos cambios y circunstancias.
4. No te hagas oídos sordos en relación con tu entorno.
No finjas que el mundo no se está derritiendo. Por el momento, solo hay una cosa que preocupa a la gente: ¿cómo puedo hacer que mi negocio supere esta crisis?
Cualquier otra cosa de la que esté hablando en línea o con clientes potenciales perderá interés.
En cambio, ayúdelos lo más que pueda para enfrentar los desafíos que tienen actualmente.
Gestión financiera y de ventas.
1. Obtenga flujo de caja para su negocio.
Necesita flujo de caja ahora. Por ejemplo, ¿por qué no dar a sus clientes un gran descuento prepagando todo el año?
Si tiene facturas vencidas al final del mes, déles un descuento para el pago hoy.
Priorice la mayor cantidad de negocios posibles esta semana para obtener el flujo de efectivo lo más rápido posible.
En una crisis, el valor de un contrato pagado mensualmente es prácticamente inútil. Las empresas estarán en una situación de vida o muerte y romperán estos contratos si es necesario.
En cambio, haga todo lo posible para obtener tantos contratos prepagados como sea posible.
2. No pierda tiempo a la hora de cerrar tratos.
Esto es todo lo contrario de lo que haría en circunstancias normales. Sin embargo, ya no vivimos en tiempos normales.
Hoy, debe centrarse en la velocidad para cerrar un nuevo contrato. Cualquier trato que pueda concretar hoy, hágalo.
Negocie, amplíe plazos, otorgue descuentos, obviamente dentro de un margen aceptable para la supervivencia de su negocio.
Hoy, poco dinero vale mucho más que un contrato que se puede cerrar la próxima semana o en otro momento. ¿Por qué?
Porque con cada día que pasa, la situación mundial está empeorando. Las compañías están siendo inundadas con terribles noticias, y sus posibilidades de cerrar este acuerdo están disminuyendo dramáticamente cada día.
No esperes: ciérrelo ahora.
3. Anticipe objeciones futuras.
La situación mundial está cambiando rápidamente y cada día trae una nueva situación o un nuevo desafío para sus clientes.
Por esa razón, las objeciones de sus clientes continuarán evolucionando y pueden ser completamente diferentes la próxima semana de lo que son hoy.
Administre las objeciones que sus clientes tienen hoy, pero esté preparado para las objeciones que tendrán mañana.
4. Cambie su horario de planificación.
No se preocupe por hacer un plan de seis meses para hacer frente a esta situación: sus planes deben ser semanales o diarios, no mensuales.
De esa manera, puede ajustar sus planes a medida que cambia la situación. La regla es: planifique lo menos que sea necesario, no tanto como sea posible. Y enfoca tus energías en la ejecución.
5. Invierta en clientes potenciales y clientes actuales.
Si bien la mayoría de sus acciones deben ser a corto plazo, debe mantener una visión a largo plazo. Este año probablemente será malo para todos, pero recuerde que cualquier cosa que haga ahora puede tener consecuencias a largo plazo.
Pregúntese: ¿qué acciones puedo hacer por mis clientes para que no se olviden de mí (su negocio en este caso)?
Su reputación se está construyendo en este momento y estará allí para siempre.
Si utiliza el miedo y las prácticas poco éticas para vender durante la crisis, la gente lo recordará para siempre. Pagará un precio a largo plazo por malas prácticas de ventas.
En cambio, encuentre formas de construir relaciones.
6. Haz lo que puedas, pero no hagas nada que pueda dañar tu flujo de caja.
Si bien tratar de ayudar a sus clientes es esencial para construir relaciones, no dé más de lo que puede. Recuerde: lo más importante ahora es la salud de su negocio.
En otras palabras, no haga concesiones que sean perjudiciales para el flujo de caja de su negocio. Ej: descuentos que no puedes financiar.
Si tiene una buena reserva, estudie la posibilidad de hacer estas “inversiones” en sus clientes.
Pero ahora, si no tiene el dinero, busque formas más creativas para ayudarlos. Por ejemplo, ¿por qué no ofrecer asesoramiento o capacitación, eximir las tarifas de servicio u ofrecer más seminarios en línea?
7. Reduzca los costos, pero sabiamente.
Cada negocio tiene su realidad, por lo que es algo que debe examinar.
Después de hacer un balance de todos los costos que tiene en su negocio, pregúntese: ¿cuáles de estas cosas son necesarias y cuáles no?
Por ejemplo, ponga el botón de pausa en planes e inversiones a largo plazo.
Concéntrese en los costos absolutamente necesarios y reduzca aquellos innecesarios tanto como sea posible.
Evite hasta donde sea posible despedir a sus empleados. ¡Un equipo que ha superado una crisis juntos es un equipo más fuerte y valioso!
8. Maneje bien sus deudas y preferiblemente no contraiga deudas que no pueda pagar.
Si su ingreso no es bueno, trate de evitar préstamos, sobregiros o cualquier otro tipo de deuda.
Con ventas bajas, la posibilidad de que no pueda pagar las cuotas e involucrarse con el interés es muy grande.
Para aquellos que ya están endeudados, lo ideal es tratar de negociar los valores o cambiarlos por deudas más baratas.
Solo entonces, estará tranquilo para pensar en lo que realmente importa: salir de la crisis, vender más y comenzar a crecer nuevamente.
9. Encuentre oportunidades en la crisis.
No estamos hablando de revender alcohol en gel o mascarillas. Más bien, estamos hablando de buscar nuevos tipos de clientes potenciales que puedan beneficiarse del uso de su producto o servicio.
Siempre hay oportunidades: solo necesita mantener los ojos abiertos y estar listo para adaptarse rápidamente.
Estamos viviendo un momento de crisis: es hora de enfrentar el desafío. Use los consejos anteriores para seguir haciendo su trabajo, adaptarse a la situación y estar preparado para lo que se avecina.
10. De principio a fin, proporcione valor y concéntrese en los problemas.
Ninguna empresa es igual a otra, incluso si operan en el mismo segmento, nunca tendrán los mismos problemas, demandas y necesidades.
Incluso en tiempos de crisis, como este.
Entonces, ¿cómo sabe cuáles son las necesidades de ese nuevo cliente potencial que acaba de agregar a su red?
Ahora, haciendo lo habitual, para conocerlos, es esencial mantener una buena relación con quien ya es cliente y el cliente potencial. Siempre pregunte los principales desafíos que enfrenta hoy.
Practique la llamada “escucha activa” e intervenga siempre de una manera que realmente agregue valor.
11. Ofrezca una rebaja de su plan.
Muchas empresas de servicios de TI tienen planes de precios de varios niveles. Entonces, ¿por qué no ofrecer una rebaja de plan a los clientes que están señalando una posible cancelación del servicio?
Por ejemplo, algunos clientes pueden trabajar con las características y la funcionalidad reducida de su plan de precio más bajo.
O, viendo caso por caso, puede ofrecer los mismos servicios en un plan de precios más bajos o incluso usar la misma tarifa plana para todos (pero de nuevo: la regla es que no sea perjudicial para su negocio).
De cualquier manera, usted pudiera ser un poco más flexible.
>> Más información: Un poco sobre métricas para inversiones en TI: TCO y ROI!
12. Investigue a sus competidores.
Comience haciendo su tarea y responda estas preguntas importantes:
- ¿Qué están haciendo otras compañías en mi industria ahora?
- ¿Qué están haciendo mis competidores directos?
- ¿Cómo están respondiendo a la crisis y tratando con los clientes?
- ¿Cómo son los canales de marketing y las redes sociales?
- ¿Cómo están manejando las perspectivas de ventas en estas circunstancias?
Durante una crisis, tiene mucho sentido hacer una investigación competitiva. Como estas personas sirven a la misma base de clientes, es necesario saber cómo se están adaptando a esta situación.
De esta investigación, puede obtener ideas o aprender algunas lecciones sobre lo que no debe hacer.
Pero lo más importante, sabrá a qué se enfrenta ahora (no a qué se enfrentaba el mes pasado o el año pasado).
Manténgase actualizado sobre sus competidores realizando encuestas periódicas. Haga esto todas las semanas durante la crisis, y tendrá una buena idea de lo que está haciendo la industria en este momento.
13. En tiempos de crisis, la herramienta adecuada puede marcar la diferencia.
Pasar por un momento como el que estamos atravesando puede ser realmente difícil, pero si usa las herramientas adecuadas, tendrá mucho más éxito que si no las usa.
Milldesk es una solución tecnológica que respalda plenamente su negocio, especialmente en el servicio al cliente, que no puede descuidarse bajo ninguna circunstancia.
Nuestra herramienta se centra en la mesa de ayuda (Help Desk) y la mesa de servicio (Service Desk), ofreciendo una herramienta completa y escalable para los desafíos de su negocio o centro de soporte.
Esto no solo ayuda a retener clientes en tiempos de crisis, como este, sino que también le da a su negocio más agilidad, organización y reduce los costos.
Con el software Milldesk, tiene en un solo lugar:
- Sistema de solicitudes internas y externas;
- Solución de tickets y soporte;
- Sistema de servicio;
- Mesa de ayuda;
- Mesa de servicio.
- Atendimiento a través de WhatsApp.
Otras características de nuestro software son:
- Integración con diferentes canales de servicio: chat, teléfono, correo electrónico y otros;
- Catálogo de servicios;
- SLA;
- Disponibilidad de un área exclusiva para clientes y su propia base de conocimiento exclusiva;
- Integración con WhatsApp;
- Workflow visual;
- Acceso remoto;
- Centro de servicios compartidos;
- Y mucho más, mira más recursos aquí.
Beneficios para sus clientes y para sus empleados.
Los clientes tendrán la posibilidad de elegir el mejor canal de atendimiento, los empleados y técnicos utilizarán una única herramienta que integra todo lo que su empresa necesita para el correcto funcionamiento de un centro de atención al cliente.
Para terminar.
Las crisis son impredecibles y a menudo traen muchos inconvenientes y estrés.
La crisis de COVID-19 definitivamente está afectando a muchas compañías y tendremos un período muy complicado, desde un punto de vista económico, según los expertos. Habrá una reducción drástica en la facturación en todo el mundo.
Pero estamos seguros de que la mejor manera de superar esta crisis es mirar más allá.
Porque, tarde o temprano, pasará. Y lo que construimos en ese período puede permanecer y llevarnos más allá.
Mantengase fuerte. ¡Juntos, superaremos esta crisis, como todos los demás que vinieron y se fueron!
